数显扭矩测量仪对于明确想要入职明亚的伙伴来说，基本是已经认可保险经纪人的展业优势，以及明亚的优势，那接下来最为关心的地方就是对于自己的工作规划是怎么样的，

　　下面我分成了4个板块，规划、培训、拓客、复盘四大板块，概括一下对于一个明亚入职的新人应该是怎么样的工作状态，会适合90%以上的人；

　　因为明亚是一个高度自由的工作氛围，所以不会有太多强制性的要求，但过度自由就会导致很多人不清楚自己的方向，所以我也会给到新人一些工作的模式的框架，这样照着做通常能带来结果，如果有不合适的地方再根据实际情况做调整即可。

　　我在每个新人入职前先了解每个新人的内心最真实的对于这个职业的需求和期待，再根据对方的想法做完整的职业规划梳理，做到什么的程度，才能达到对应的成果；

　　我会发现，每个人对于这个职业看重的地方都不一样，有的人看重的上不封顶的高收入，有的人看重自由工作时间安排，有人看重的是职业发展不会受限……

　　因此，我们在这个规划中，并不是唯业绩导向的，而是让组员在明亚这个平台获得ta想要的；

　　新人期间的第一个季度是非常关键的，基本上一个新人能否存活，得到良好的发展的关键，所以这个阶段会需要引荐人深度得介入，定期指导、纠错、让新人少走弯路；

　　其实在这个行业能否长期发展，真的不需要求快，现在整个行业的风气其实有一点点浮躁，我们会看到其实有些新人入职三个月达成MDRT、半年达成MDRT，确实有些人原本有很好的背景和资源，再加上一点好运气，但是这些快速达成MDRT的案例其实对于绝大部分普通人并没有参考性，反而会让很多新人感到了很大的压力，觉得第一个季度没有特别高的业绩就是自己很菜；

　　我个人认为一时的业绩不能代表什么，尤其是早期因为运气和过往人脉的变现带来的高业绩，很容易让新人对自己产生错误的预期；

　　关键是要持续稳定得有产出，而这个就需要在于自身的专业能力和获客能力的积累，这些技能的打磨是需要很长的学习周期的，所以不能浮躁，第一个季度，只要能达到经纪人就不错了，没有必要在刚入职的早期就承担过高的业绩压力，而是专心沉淀；

　　所以第一个季度，我更关注的是新人学了什么内容，学得怎么样，自己对此有些怎么样的感受，对行业思考是否有什么变化等；至于业绩完成一个不太差的指标就行，具体多少，就要结合前职业的情况来定；

　　以我自己的情况为例，做一个演示，这个是我今年一季度的业绩规划，我去年的个人业绩是做到了48万的FYC，个人业绩是全国前1%的水平；总收入大概是税后加分红和齐全大概是80万收入，今年我的期望是保持和去年差不多的总业绩水平，因为今年除了做个人的业绩，也会花更多的时间在招募和培养我的组员争取今年晋升经理；

　　所以，每个人在行业的阶段不同，专业度和成交率不同，那对于同样的业绩目标，达成的方式也会有所区别；比如我在2020年刚加入明亚的时候，我的个人业绩目标是一个季度完成2万的FYC，而且基本上是以保障类产品为主，比如重疾险、医疗、定寿等产品，而且在早期我也不是很认可储蓄险的价值，在加入明亚差不多大半年之后我才开始重视储蓄险的了解和钻研；

　　到21年末室随着我的储蓄险的专业越来越高，所以在业绩的构成中，储蓄类产品的比重会越来越高，到22年的时候已经占到的总业绩比例的90%；

　　所以同样的业绩目标，会有不同的拆解方式，具体就会根据每个伙伴的不同阶段来去调整，这些也是每个季度我会和我的伙伴做一次沟通和调整；

　　明亚保险经纪2023年MDRT达成率高达13.53%，COT371人，TOT129人，明亚绩优多的原因在哪？对比永达理、大童、友邦，明亚是否更值得入职？

　　其实第一个季度培训的内容非常密集，包含公司的培训和团队的部分，所以也是非常考验我们的学习能力，虽然学习的过程会比较辛苦，但是我们的回报也会非常大，因为在我们高强度的学习后，我们的专业水平基本就可以远超行业的平均水平；

　　这点我自己也颇有感触，因为我在加入明亚前也有在一家保险公司短暂待过3个月时间，我觉得我除了第一个星期有培训，后期的早会并没有太高的含金量；

　　在客户选择我的方案和代理人提供的方案时，我粗略感受的胜率有90%以上，除了产品线丰富的客观之外，就在于我们的入职一个季度的新人，常常在专业度表现上会比很多入职多年的同业要更强，因为明亚人太爱学习了，我们入职一个季度涉猎的专业知识，在很多保司根本是学不到的，因为他们除了入职培训外，更多专注的是产品和话术，这就是为什么很多同业pk不赢我们的原因

　　归根结底，我觉得我们的胜率不在于我们口才更好，和客户更熟，或送礼更多，而是我们的定位从来也不是一个销售人员，而是中立的第三方的保险顾问，顾问就该有顾问应有知识水平和能力；

　　这个也是个性化的，因为每个伙伴加入明亚的基础不同，有些伙伴可能原本就是金融行业或保险行业转型过来，这样的话，有些内容会和他们之前学习的重复了，或者加入的伙伴本身有自己想要专注耕耘的领域；除了我们团队的进阶课程之外，可能就需要自主搜索想要学习的内容；

　　比如有些伙伴专注于储蓄险，有些伙伴专注于高端医疗，有些伙伴会想要了解保险金信托，那这一部分内容明亚其实积累了大量的课程和资源，但是并不是大部分白板入行新人会去学习的内容，因此这个时候就需要主动挑选自己关注的领域去学习；

　　缘故开拓必然是新人伙伴最容易快速获得成交的方式，但是也是很多新人内心会比较排斥的点，尤其是很多白板入行的伙伴，会非常执着得想要做陌生开拓，当然在明亚而言就是自媒体开拓；

　　想要做自媒体绝对是正常的，但是我们也要结合自身的实际情况，很多伙伴加入明亚之前，是年薪20-50万的白领，一部分是有过创业经历的企业主，其实本身身边就有大量潜在的保险需求可以触达，为什么不告诉他们你已经在保险行业了呢，你不去告知他们，他们的需求就会在其他保司转化，可能别人提供的产品和方案没有你的好；

　　很多人心理会有一个魔障，就是：我成了保险经纪人，我就是一个会被讨厌的，会被嫌弃的推销者；

　　其实大可不必这么想，其中的逻辑我们深入地进行分析，你会看得更通透，其实客户群体，无非是这么几类人：

　　你去触达对方，对ta来说，就是一个非常合适的时机，可能正好ta的需求就可以在你这里落地，那你没有告诉对方，ta不一定就知道市场上原来还有保险经纪人这个角色，可能ta就会在几个有听说过的大品牌里面挑选ta认为最好的产品，而你就会错过这样的需求；

　　这类人中，其实占比是比较多的，他们不会反感你告知他们你现在是一个保险经纪人，甚至会因为你转型做保险而感到好奇，这个时候你可以通过和对方的对话和交流，让对方了解保险的意义，一部分人就会成为你的潜在客户；有一些不一定短时间内会成为客户，但随着他们的在你朋友圈内持续关注到你保险相关的知识和科普，可能在某个节点他们就会产生保险需求；

　　③对保险排斥的人：买保险被坑过，或身边有人被坑过，或者对这个行业高度反感

　　这类人其实从数量上来说非常少，但往往很多经纪人伙伴就是被这一小部分人影响到自己工作的情绪和状态，一般来说，如果你告知一个人，对方和你说保险都是骗人的，都是坑，是这个不赔那个不赔

　　如果对方之前有过被不专业的从业者坑过，留下不好的体验，这类客户是可以尝试扭转的，也是告诉对方我们和别人不一样的地方；

　　如果他没有买过保险，只是从自己的有限认知内觉得保险就是坑，你只需要告诉对方，如果以后对保险有所改观可以再交流即可，然后pass掉即可；

　　我们只要做好朋友圈正常的保险内容科普，适当展示自己的工作状态，同步去私聊告知自己身边的人自己已经转型做保险了，通常来说只要朋友圈的人数不是非常少的情况下，3个月内有一定的成交是非常正常的和普遍的，这并不难；

　　不相信自己能为自己的亲人、朋友、同学、老乡创造价值，如果是这种情况，我觉得一定要慎重思考，自己到底是不是真的适合这个行业，如果你觉得这个工作不够光鲜亮丽，建议不要轻易进来；

　　其实这个也是一个不用担心的问题，咱们在明亚，几乎是接受国内最专业的经纪人的培养，我们有最丰富的产品线，就凭这点，我们已经远远由于行业平均的专业水准，而且这个也并非我自卖自夸，这个都是明呀实打实的绩优率体现的；因此，我们对自己的公司品牌和专业水平要有高度自信，哪怕前期你的专业水平达不到优秀，那合格是没有问题的，而且前期的客户需求，这不还有我来支持着着新人伙伴做方案嘛，你的方案一定是优秀的，符合客户需求的；

　　每个人的专业积累都会需要经历由弱变强的阶段，而且缘故客户通常对于你有一定的信任度，即使你的专员不一定最好，但由于你过往的人品和口碑，他们原因信任你，在你这里投保，但是如果是自媒体来的客户对你的专业要求是非常高的，也会面临更多的竞争对手；

　　因此，如果没有缘故客户的沟通和积累，直接杀到竞争激烈的陌生市场，可能更会被伤的体无完肤；

　　这就像我们玩游戏的时候，你连新手村都没整明白，就要去修罗场，这不就是拿自己的职业生涯开玩笑吗？

　　因此，我也一再和新人伙伴强调，缘故是一定要做的，至少前面半年是你在行业存活下来的基础，除非你真的是做自媒体天赋异禀的奇才，但这种人万中无一

　　这里我用的词是探索，因为自媒体不停地再变化，每一个阶段加入明亚开始进行自媒体内容的创作和输出，过往的很多经验不一定可以参考，所以作为老人只能给到一些建议，可以让新人少走弯路，而不是100%复制前人的东西；

　　即目前主流的过往被验证有价值的平台，需要分别去了解，研究，探索各个平台的区别点在哪？用户群体是谁？有多少？用户的男性和女性哪些更多？对于我们保险行业而言，哪些平台价值更大？

　　现阶段媒介传播的形式有很多，长文、短文、长视频、短视频等，哪种形式能带来更好的流量？哪种形式更容易获得我们潜在客户的关注？到底自己更擅长哪些方面？

　　这个也是我们需要认真思考和钻研的，有的人思考很有深度，逻辑比较缜密，就很适合写长文；有的人颜值高，表现力强，做视频就会有天然的优势；

　　保险本身涵盖的话题非常多，能否写出客户感兴趣的内容，就需要我们不停地摸索

　　因为我们发布不同的内容，吸引的就是不一样的潜在客户群体，所以选题非常重要；

　　自媒体来的主动咨询的客户群体，和缘故经营而来的客户也会有很多不同的地方，几个比较显著的特点是，自媒体来的客户群体信息搜索能力更强，对自身需求会更加清晰，对经纪人的专业度要求更高；

　　可以理解为线上客户的是成熟客户，某种程度而言他们了解的信息甚至比我们很多经纪人新人伙伴更多，因此我要再强调下，新人服务互联网客户，就是新手村没过就进修罗场，很容易栽跟头；

　　当然在客户沟通这块，我能更好地协助我的团队伙伴，这方面的经验是可以帮助新人选对合适的方案和产品给到客户的。

　　由此可见，自媒体的经营其实涵盖的东西非常多，而且里面有很多的知识，其实是经验性的、时效性很强的；如果没有缘故客户来维持前半年的生存，直接入职就全面做互联网获客，我对此不抱有太大的信心；

　　这里受限于篇幅，没能展开，可以再看下我之前的关于互联网获客的深度的分析，可以帮助你更好的看清互联网获客的困难；

　　每周复盘工作是所有销售岗位的普遍的动作，如果曾经从事过销售工作应该深有体会，这个是能帮助新人快速找出自己工作中存在哪些问题的非常必要的方式；

　　我们的团队可以在每个月初报名参与到我们的周复盘打卡项目，项目是自愿的，我作为组长会在每周四早上给各个伙伴进行周复盘，盘点各个组员的工作量情况，帮助他们找到自己的工作中存在的问题；

　　我们都知道在整个我们的工作流程中，会有以上几个阶段，从有效的名单、有效的约访，需求分析、方案呈现、成交，每一个环节都会有很多我们要注意的地方

　　有的人需求分析的能力不过关，就会导致推进不到方案呈现；有的人方案讲不明白就会导致客户没能成交，所以我们要通过量化的指标去看每个伙伴的工作量是多少，分别是推进到什么阶段，这样才可能帮助他们找出问题，针对性地给予帮助；

　　其实周复盘就是我们工作状态的“照妖镜”，在每个人陈述自己的工作内容时，其实我就能很容易判断出这个伙伴是在努力工作还是在摸鱼了；周复盘本身就是一个种筛选；

　　会筛选掉不认真工作和抗压能力差的人，如果一个新人周周划水，一般情况下会很难承受复盘的压力，别人都有在认真工作就会有很多的问题，而自己没有工作就提不出有价值的问题，甚至发言的时候就是前言不搭后语，是否有在用心很容易就可以看得出来，有些人承受不了其实都会想办法退出复盘项目，那其实就说明他其实他的工作态度或工作方式是有严重问题的

　　所以，周复盘的价值就是新人而言，就是能找出他们工作中存在的问题，给出改善意见，帮助新人成长；对于组长来说可以筛选出哪些人其实并不适合这个行业；

　　而月度复盘是一对一的，这个会根据新人的情况来看是否需要进行复盘，这个复盘的价值在于可以更加深度了解新人的的工作状态和新人工作重心的调整；

　　尤其是在自媒体的经营问题，因为这个是非常个性化的问题，每个人的情况都会不同，这个就更需要依赖引荐人的能力了，因为需要有做出成绩的人才能给新人指导，这个指导放眼整个明亚，也不是很多人有这方面的能力的；

　　我自己一般也会持续关注自己成员的自媒体账户，如果在内容方向上有什么重大偏差的话，我就会和对方沟通，一起探讨怎么调整，避免弯路一直走到黑。

　　恭喜你，如果能到季度复盘，说明在新人阶段你已经取得了一定的成绩，能够在这个行业留存下来，因为如果不合适的话，也走不到第一次季度复盘；

　　这一阶段的复盘，时间会比较长，涉及的内容会比较全面，前面我也提到，第一季度我不会让新人有太大的业绩压力，更多还是让他们把专业基础打牢，到了第二个季度，学习的目标又会有调整，要参与一些更加进阶的课程的学习，同时树立更高的业绩目标；

　　以上是对于新人阶段第一个季度会涉及的工作，对于90%以上的伙伴都比较适用，希望想要加入明亚的伙伴可以参考下，一些个性化的问题可以再进行探讨和交流；

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