超级电鳗分身txt每年 6 月,都是电商大促的关键节点,各大平台都会铆足了劲办活动、搞大促。
但是,我们发现,即使流量大、官方补贴多,但由于市场竞争激烈,很多直播间“无人光顾”,甚至在疯狂赔钱,一部分中小商家都开始不参与大促。
现在的直播电商时代已经趋于成熟,竞争日益激烈,如果商家没有正确的方法论加持,不能打造出专业的直播内容,很难生存下去。
我们观察到,快手为了帮助商家实现 GMV 攀升,在 618 期间发布了《快手电商直播运营白皮书 2022》,针对如何做一场专业的电商直播,做出了一套方法论执行手册
在 2022 年快手电商“引力大会”上,快手电商业务负责人@笑古 提到:
“在快手电商生态里,商家与用户接触最重要的场景便是直播间,直播间也是商家与粉丝双向交流互动最重要的阵地,因此直播间是超级节点。
同时,快手电商直播间的内在驱动力是商家和粉丝之间的双向信任,信任作为快手电商交易的基石,将有助于用户获得更好的消费体验。”
快手电商的特点可理解为“强私域”,只有值得信任的商家才更能够和快手共建“强私域”,和平台一起留住愿意付费的用户,实现平台、商家、用户的三赢局面。
回答这个问题前,我们先引入一个直播电商公式,来了解 GMV 都是受哪些因素影响。
从公式中可知,曝光次数是实现高 GMV 的基础,因而商家需要了解平台如何运转、知晓新的流量分发机制,才能精准抓住“风口”、获取红利。
而快手电商此番公开的流量机制,正是围绕「信任电商」,从流量处做“改革”,助力一波值得信任的「好商家」崛起。
首先,为了满足不同阶段的商家在快手平台上获得可观的 GMV,快手推出了围绕三个节点的「重点流量分发策略」,即在「冷启动阶段」、「成长阶段」和「活动爆发阶段」的三个节点,为快品牌、品牌、服务商和商家提供流量扶持。
其次,为了让值得用户信任的好商家将会拥有更多的自然流量,快手设定了「基础流量分发策略」。只要你的店铺或直播间能让用户信赖,平台就将有更多的曝光机会和流量扶持。
为了建立用户与商家间的“信任链接”,快手推出了「回头客推荐指数」和「回头客说」两个产品。
想要理解这两个产品,先要知道“何为回头客”:回头客,即近 30 天内买过多次的用户。
「回头客推荐指数」是快手通过数据,量化商家经营情况,给用户展示「回头客」推荐“率” 。
简单来说,就是在快手上的每家店铺都有四个新的衡量数据 —— 品质、内容、服务及回头客。
一方面,通过这些数据,用户可以清楚地感知到这个商家是否属于“值得信任”的商家;另一方面,各数据优质的商家能在快手上获得大量流量。
而「回头客说」则是通过具体的案例,向用户表达商家经营能力,展示回头客喜爱“度”。
用户可以在直播间,清楚地看到曾经购买商品的用户,对产品和主播的线、新机制下商家如何在快手实现GMV高速增长?
在冷启动期,商家的主要目的是树立主播人设,快速涨粉,并同步测试商品款式,促成直播间商品交易。
第一步「盘直播」,确定清晰的人设定位,比如宠粉老板、金牌销售、产品专家、种草达人等。
比如,通过发红包、抽奖等方式,留住直播间的新用户、调动老用户的互动积极性;也或是在直播结束前发出优惠券或福利品,回馈一直守在直播间的粉丝。
快手目前有三种活动帮助商家涨粉,「人参果计划」、「大场合作」和「拉新专场合作」:
当粉丝数量达到一定程度、直播间各技术成熟后,想要实现 GMV 大范围突破,就需要在大促期间下功夫。
「盘亮点」——打造主题性亮点,提前 15 天进行蓄水预热,有节奏、有主题地释放活动福利,吸引用户关注;
可设定基本比例: 10% 的福利款、20% 的引流款、30% 的利润款和 40% 的跑量款。然后在直播中,扔出大量「福利品」吸引新客,再把「中高客单价」商品结合直播节奏触达老客,完成转化和复购。
总结来看,此次《快手电商直播运营白皮书 2022》中的直播带货 SOP 和五盘方法论是相辅相成的,不过不同阶段商家运营侧重点有所不同。
商家在直播前,可以结合功能「直播计划」,制定有效的直播计划并精准执行,获得官方流量扶持。
在直播中,「跟播助手」功能可以关联「直播计划」,一键操作直播间商品、营销工具的上下架,以及流量推广设置、公屏管理等,也支持查看实时直播数据以及趋势图,帮助商家高效管理直播间。
在直播后,「复盘诊断」针对单场直播进行复盘,「商家经营周报」则会持续监控数据效果及变化,做阶段性的复盘。
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